从品类管理开始,成为医药零售的MVP

从品类管理开始,成为医药零售的MVP

在刚刚过去的这个周末,邓韩贝零售服务团队受邀为奇正藏药进行品类管理相关的培训。

奇正藏药是大型民族药业集团,主导产品“奇正消痛贴膏”被认定为“国家中药保密品种”,其骨痛相关产品在同类产品中占据领导地位。此次培训目的是希望通过精细化品类管理帮助奇正藏药KA零售团队从品类的角度让品牌发展,并在与医药连锁企业合作中展开工作。

从现场热烈的Q&A环节,也可以看出奇正藏药的优质和专注

从现场热烈的Q&A环节,也可以看出奇正藏药的优质和专注

 

为什么医药零售需要品类管理?

近年来,零售行业在技术升级、资本加持以及政策和环境的影响下整体经历了颠覆式的革新,医药零售也是其中一个蓬勃发展的业态,近几年线上线下都有不错的发展,即便在疫情中,当其他行业面临较大挑战的情况下,医药零售也稳中有增。

优秀的企业会率先考虑未来的发展与变革,奇正藏药即是希望从传统的更倚重医院渠道销售回归到零售精细管理,而品类管理是其中一个重要的组成部分。邓韩贝基于医药行业的需求结合品类管理流程为奇正藏药量身定做了品类管理培训,让零售商和品牌商之间可以按品类管理科学的方法合作把一个品类作为独立的业务单位进行管理,通过不断地为顾客提供价值,从而提升盈利能力。

为什么医药零售需要品类管理

实际上,品类管理是一个让品牌商和零售商从合作的角度出发,以顾客为中心地提供产品和服务,从而避免零售商和品牌商之间为了后台毛利、门店内资源、零售资源等做很多争锋相对的谈判,并把关注点放到做大整体品类的份额。当然顾客也能从中获益,因为如果零售商和品牌商希望把品类的资源做大,他们就需要挖掘更多的顾客需求,生产更加符合顾客需求的产品,才能更好地满足顾客,给顾客提供更大的价值。最终这些会让企业实现增收,这就是医药零售需要品类管理的原因所在。

品类管理是品牌商的销售助推器

总体上来说,中国市场上医药行业的品类管理运用还处于初级阶段,我们看到比较领先的企业已经步入了品类管理的第一步,比如货架管理,他们已经开始有意识地做货架资源的分配,按照消费者的决策树、消费者的需求去整理空间陈列,但品类管理的效用远远不止于此。

品类管理其实是成体系的、整体的流程,货架空间管理是品类管理中最初级的阶段,完整的品类管理是应该从品类定义开始确定不同的品类角色,通过品类回顾去确定品类的目标,最终做品类策略的制定和品类战术的实施,我们可喜地看到有些领先的医药零售企业已经开始有意识的以品类管理的角度去管理品类。前进一步是关注商品组合,虽然现在还是更关注毛利,但是实际上按照品类管理的逻辑应该是以顾客为中心,基于顾客在品类购买决策呈现的需求去做商品选品,再接着是灌输品类管理全流程,然后是零售商和品牌商的合作,做一个全域整体的品类管理合作方案。

邓韩贝品类管理流程

邓韩贝品类管理流程

 

所以综上所述,品类管理可以分成4个阶段,第一个阶段是从没有品类管理到初级的门店空间管理和货架陈列管理,第二阶段是基于消费者角度做商品组合的梳理,第三阶段是全流程的品类管理逻辑,最终品类管理是希望达成零售商和品牌商基于消费者的需要,做个全域的品类管理解决方案,确实地满足消费者需求,扩大整体品类,使得三方都能从中获益。

我们如何助力医药行业的合作伙伴?

邓韩贝的独特性在于我们的品类管理是基于对购物者的广泛了解,创建的顾客至上的解决方案。从30年前帮助Tesco做会员运营开始,我们所有的服务和产品都是从以顾客至上的角度出发,所以不管是制定品类策略、确定品类角色,还是商品组合推荐,我们加入更多顾客的元素,更符合品类管理的初衷。

拥有全球医药业务行业实践经验也使我们能够更客观地了解影响行业的趋势和创新,并为我们的客户提供一套行业领先的整体解决方案,以应对他们所面临的挑战。我们积累行业专业知识,最大程度地提高针对不同场景的成效。例如:跟踪顾客随时间推移发生的需求变化,协助我们的客户适当地吸引每个重要客群, 同时也能关注不同门店的品类优化。

我们如何助力医药行业的合作伙伴

 

我们在全球的医药零售合作伙伴包括:

我们在全球的医药零售合作伙伴包括

 

给医药行业的零售商和品牌商的建议

所有的品类管理都是从互信开始,零售商和品牌商一定要有一个互信的基础,这是最重要最基础的一步,也就是零售商应该相信品牌商能够基于顾客的角度给他们提供洞察,帮助他们把品类生意做好,同样品牌商也必须要相信零售商愿意与他们合作,愿意听取他们的建议。品牌商要站在顾客的角度、品类的角度,而不是品牌的角度和零售商沟通。

只有从互信开始,才能够开启品类管理的大门,从品类管理8步骤开始做梳理,才能达到品类管理4个阶段中的终极阶段。

给医药行业的零售商和品牌商的建议

从现在开始升级您的品类管理

您准备好以购物者为中心为企业发展提出战略性的建议吗? 邓韩贝数据洞察助力数字化在您的企业中得到广泛的应用,支持销售、品牌和营销团队评估品牌忠诚度,并为新产品开发提供信息,建立有针对性的业务和媒体计划以及制定品类管理策略。最重要一点的是,它可以通过单一的购物者共享视图帮助您与零售合作伙伴实现共赢。

 

咨询及预约品类管理培训,

请联系零售服务负责人Wyman 林慧闻,

邮箱:Wyman.Lam@dunnhumby.com

微信:

WeChat-QR-dunnhumby-China

The latest insights from our experts around the world

Ready to get started?

Speak to a member of our team for more information

Contact us